こんにちはヤニックです

 

僕達がヒルトンのタイムシェアプログラム説明会に参加したのは

新婚旅行の時なので、かなり前ですが

大きく変わってはいないと思うので、彼らの販売手法を

振り返りながら見ていきましょう。

 

説明会参加のきっかけはオプショナルツアーのデスクで

声をかけられたところから始まります。

 

ムームーを着た、派手目のおばさんに

ヒルトンのタイムシェアプログラム説明会に参加するだけで

1万円のチケットをあげるけど行ってみない?

というわけですね。

 

古典的な特典戦略ですが

それが通用するのも事実(人の本質って変わらないですよね)

それで参加を決めると、ムームーおばさんはさっさとタクシーを手配して

さっさとヒルトンまで送り届けてくれます

その速さたるや・・・ちなみにタクシー代を払う必要はありません。

 

 

ヒルトンの輝かしい功績をお勉強

 

ホテルのフロントに着くと、慇懃に案内されたかと思えば

早速登場したのが佐藤(仮名)と名乗る30台後半の女性

もちろん日本人なので、日本語に問題は無い。

 

彼女がホストとなって、いろいろ案内してくれる。

早速案内されるのが、展示室

ここではヒルトンホテルの輝かしき栄光の歴史を勉強させられる。

 

多くの日本人はヒルトン=輝かしい実績のあるホテル

という、ステレオタイプのブランドイメージはあると思うけど

それでもあえて勉強してもらう・・・いや、勉強してもらわないと困るからだ。

 

勉強してもらって

 

やっぱりヒルトンは素晴らしいホテルだな

 

って思ってもらわないと困るからです

誰が困かは、もちろんヒルトン

1万円のチケットとタクシー代を使って

佐藤さんも雇ってまで、案内させてるのは

 

買ってもらわないと困るから

 

成約率を高めるために、やれることは全部やってくる

この勉強もその1つ、専門的な言葉を使えば権威付けとブランディング

日本人は権威とブランドに弱いから

そこをまずは埋めてくるというわけです。

 

部屋に案内される

 

続いて実際のお部屋に案内されます。

それはそれはもう、豪華な、豪華なお部屋で

欲しくならないはずが無い

 

佐藤さんの態度も徐々にフレンドリーになっていく

 

「ねぇ・・いいでしょぉ・・・こんな部屋が持てるんだよ・・最高だよね」

 

部屋では執拗にあるキーワードを引き出そうと佐藤さんは必死になる。

そのキーワードとは僕達の口から

 

「欲しいですね」

「住んでみたいです」

「あるといいですよね」

 

というような、キーワードを僕達の口から引き出そうと誘導してくる

まぁ、お気楽な人なら、気軽に

 

「欲しいに決まってるじゃん!!」

 

なんて言ってしまうと思うけど。

こういう場で、その手の発言はしないほうがいい。

これはコミットメントや一貫性の法則を利用した販売手法で

 

人は、一度自分の発した言葉には強い信念を持つよになったり

責任を持つようになる。

 

一度言った以上引っ込められないとか

自分の口に出してしまうとその気になるというわけで

佐藤さんはそれを狙っている。

 

もちろん、欲しいといったところで、法的拘束力は無いので

「さっきは欲しいって言ったけど、やっぱりいらない」

でも、全然問題ない、しかし中には

「さっき欲しいって言ったし、断りづらいな・・・・」

という人もいるわけです。

 

「欲しい」と言わせたところで、確実に買うわけでは無いけど

さっきも書いたとおり、成約率を1%でも高めるために

彼らはやれることは全部やってくるというわけですね。

まぁ、それがセールスの基本なんだけど・・・

 

 

大事な大事なお値段のお話

 

当然ですが、お値段の話は最後です

欲しくなってもらってからお値段の話をしないと話しにならないからです。

あとは、顧客との関係作りですね。

 

佐藤さんと顧客が仲良くなっていないといけないので

十分に時間を使って、関係を築いて、欲しくなってもらって

最後の最後で価格開示、古臭い手法ですが常套手段です。

 

僕が勧められた物件は3万ドルでした

(今はもっと安くなってるみたいですが)

でも、これは現地で現金一括払いの話で、そんな大金持ってるはずもなく

ローンを組まなければ購入できません。

 

ローンを組めば支払額は合計で7万ドルにまで達します。

 

たっか!!

こんなもん誰が買うんだろう・・・と思いながら、佐藤さんの次の一手を待っていると

 

おもむろにアルバムを取り出したかと思えば

「この写真の人たちは、みんな新婚旅行で来て契約しくれた人たちだよ」

その写真を見るならば、至極幸せそうなカップルばかりが写っていて

様々な(幸せいっぱいの)コメントが多数寄せられていました。

 

 

へぇ~・・・・( ´_ゝ`)

 

 

ああ、この人達買っちゃったんだ・・・正直思いましたが

まぁ、人は人なので何も言うことはありません。

ここでも書きましたが、僕はタダでも要りませんね

 

ヒルトンタイムシェアの評判は最悪?タダでも買いたくない理由とは?

 

アルバムの効果は、バンドワゴン効果とか狙ってるんでしょうね。

(多くの人が買っているものはいいものに違いないと思い込ませる)

 

あと、赤信号みんなで渡れば怖くない、と同じで

みんなが買ってるから大丈夫って思わせる

 

日本人ってこういう集団心理に弱いですから

そういうところを徹底的に突いてきます。

 

円高だから安いよ(当時は円高でした)

資産として登記できるから売却、譲渡ができるよ(だから何?)

ハワイに自分の部屋を持てるなんて最高でしょ(そりゃ最高でしょうけども)

ほら、みんなも買ってるよ(だから何?)

ローンも使えるよ(ローン組んだらそれこそあんたらの思う壺でしょ)

アメリカに居る時じゃないと契約できないよ(日本でも説明会あるよ)

 

と、佐藤さんのセールストークがひどすぎて

まったく買う気になれません

もう少し、購入者に寄り添ったトークならよかったんですが

もう、完全にヒルトン寄りのウリ文句なんで、一切信用できません。

 

極めつけは

 

「ねぇ、ハワイに別荘がもてるなんていいでしょ?ねっ買っちゃいなよ!!」

 

いやいや、700万円ものする買い物

「買っちゃいなよ♪」

「じゃあ買っちゃいましょうか (´▽`)/ はははぁパシパシ」
なんて、なるわけないだろがい(゚皿゚メ)このバカチンが!!

 

というわけで、丁重にお断りしましたが。

1万円のチケットをもらえたので、まぁまぁ楽しい説明会ではありました。

 

 

帰りも丁寧にタクシーを手配してくれるんですけど

タクシーの運ちゃんがおもむろに話しかけてきました。

 

「君たち買ったの?」

「買うわけ無いじゃん」

「賢い選択だ、あんなの買うのは頭おかしいやつだけだ」

「・・・・」

 

現地の人たちも良く思ってないみたいですね。

 

 

まぁ、いちおうフォローではないですけど

部屋は本当に素晴らしい部屋でしたし、ホテルも最高の場所

最高の施設がそろっていて、VIP感は半端ないです。

 

向こうのセールストークの言いなりにならず

物事の分別ができて、購入することでかかるコストなど

ちゃんと知った上で、メリットを感じるなら購入するのは全然ありです。

 

 

一番ダメなのが

 

現地の雰囲気

セールストーク

 

に飲まれて、勢いで買ってしまうことです

それは、絶対やめましょう、後悔しかありません。

 

 

PS

 

ヒルトンであっても、古典的手法を多用していますが

それは効果がある証拠ですね。

人の本質なんて時代が変わっても変わるものではないので

古典的手法が通用するのだと思います。

 

僕たちは、ビジネスをする身ですから

大切なのは、こういう、ヒルトンが今でも使っている

手法を学び、自分たちのビジネスに応用することです。

 

ビジネスは仕掛ける側ですから

いつまでも仕掛けられているのではなく。

仕掛ける側の仕組みも学びましょう。

 

佐藤さんが重視していた顧客との信頼関係作り

を学んでみたい方はこちらの講座で学んでみてください
顧客のとの関係を築いて、何度も売れる仕組みを作る方法